SAS France est implanté sur le marché de l Afrique francophone, au Maghreb comme au sud du Sahara, depuis plus de 10 ans. Le directeur de la division Afrique de SAS France, Philippe Leboucher, présent dès le début de l aventure, évoque ce marché qui réclame persévérance et passion.
Quelle est l origine de l implantation de SAS sur le marché africain ?
Philippe Leboucher : Le groupe international SAS a créé une filiale en Afrique du Sud dès 1996 afin de couvrir le marché des pays anglophones. Mais pour nous, l histoire a commencé il y a tout juste dix ans, lorsque SAS France a décidé la création d une activité dédiée aux pays francophones du continent. Les premières demandes émanaient du Maroc, dans le secteur bancaire, et, au début, nous traitions les marchés à distance. En 2005, SAS France a décidé de créer une entité spécifique dédiée à l Afrique francophone. Cette division opérationnelle emploie aujourd hui une dizaine de personnes.
Quelles sont les spécificités du marché africain ?
PL : L approche est longue, le marché réclame de la persévérance et de la passion : dans les pays du Maghreb, la qualité de la relation avec le client, la notion de confiance, sont fondamentales. Le client lui-même nous donne la possibilité d établir cette relation en nous ouvrant toutes grandes ses portes. Il est, par exemple, beaucoup plus facile qu en Europe d atteindre les échelons élevés de décision, que ce soit dans les entreprises ou dans les administrations publiques, jusqu au ministre si nécessaire. On comprend dès lors qu il est très difficile de traiter à distance.
Parallèlement, l action des partenaires locaux est indispensable. Nous soutenons en effet le développement de nos partenaires et nous les amenons à maîtriser l ensemble des solutions SAS. Ainsi, Ficom, en Tunisie, est le partenaire avec qui nous avons signé le projet Amen Bank et dont nous avons formé les collaborateurs aux logiciels SAS. Business & Decision, partenaire important de SAS en France, est également très présent en Tunisie, au Maroc, en Algérie. Dans l Afrique subsaharienne, notre partenaire Decision Consulting a fait le choix stratégique de se spécialiser dans les solutions SAS &
Comment abordez-vous ce marché très spécifique ?
PL : Nous ciblons prioritairement les grands comptes. Nos principaux clients appartiennent au secteur des télécommunications qui représente 50 % de notre chiffre d affaires réalisé sur cette zone géographique puis à la banque et à l assurance (30 % de notre chiffre d affaires). Mais d autres secteurs sont également actifs, comme celui de l énergie avec le groupe pétrolier algérien Sonatrach premier grand compte du continent africain avec un chiffre d affaires de 60 milliards de dollars (soit près de 38 milliards d euros). Les directions financières des ports représentent également un segment de clientèle en croissance.
Quels besoins expriment vos clients ?
PL : En Afrique, nous parlons beaucoup plus métier que produit : nous essayons de comprendre le métier de chacun, et ensuite nous intégrons la dimension informatique. Le secteur des télécommunications connaît une très forte croissance. Il y a très peu de téléphones fixes, et le téléphone mobile capte la majeure partie de la clientèle, avec 99 % d achats de cartes prépayées. Toute la difficulté pour les opérateurs africains consiste à retenir cette clientèle volatile et à détecter quel client, à quel moment, risque de partir à la concurrence.
La solution SAS® Telecom Intelligence Solution (TIS), définie tout particulièrement pour le secteur des télécommunications, propose aux opérateurs une solution globale. Ils peuvent ainsi segmenter leur clientèle, connaître de manière très fine l usage qu un client fait de son téléphone et lui envoyer des promotions parfaitement ciblées et adaptées. Des opérateurs comme Méditel au Maroc, Sonatel (Orange Sénégal) ou Tunisiana en Tunisie nous ont fait confiance.
Les autres secteurs d activité expriment-ils aussi des besoins particuliers ?
PL : Dans le secteur bancaire, l heure est à l amélioration de la maîtrise du risque. Les normes définies dans ce domaine par le comité international de Bâle, dites normes Bâle II, sont déjà appliquées en Europe. Le Maroc, la Tunisie, l Algérie, sont à des stades divers de maturation de ces normes. Amen Bank, par exemple, a fait appel à nous pour mettre en place un système d évaluation du risque de crédit avec la solution SAS® Banking Intelligence Solution (BIS).
